Il servizio “Buy Now, Pay Later” (BNPL) permette di suddividere un acquisto in più rate, di solito senza interessi. Klarna, fintech svedese fondata nel 2005, è uno degli attori principali di questo settore. Il suo sistema consente agli utenti di acquistare prodotti, pagandone una parte subito e il resto in rate mensili. Il venditore riceve immediatamente l’intero importo da Klarna, che poi si occupa di riscuotere il pagamento dal cliente finale.
Questo meccanismo ha avuto un grande successo perché consente di accedere in modo immediato a beni di consumo, anche di valore contenuto, senza ricorrere a forme di credito tradizionali. Tuttavia, proprio questa facilità di accesso al finanziamento ha fatto emergere alcune criticità importanti, soprattutto negli Stati Uniti, dove Klarna ha concentrato molti dei suoi investimenti.
Come funziona il BNPL secondo il modello Klarna
Quando si effettua un acquisto, ad esempio da 200 euro, l’utente può scegliere di pagare solo una parte (ad esempio, 50 euro) e suddividere il resto in tre rate mensili senza interessi. Klarna anticipa il totale al venditore e si occupa del recupero delle rate. Le entrate dell’azienda derivano in gran parte:
- Dalle commissioni pagate dai commercianti;
- Da eventuali penali applicate ai clienti in ritardo;
- Da altri servizi accessori che l’azienda ha iniziato a integrare (come carte prepagate o conti deposito).
Il sistema si basa su una valutazione del credito molto rapida, spesso effettuata in pochi secondi, con controlli più leggeri rispetto a quelli previsti per prestiti personali o carte di credito.
I principali problemi emersi nel 2025
Nel primo trimestre del 2025, Klarna ha riportato perdite nette di 99 milioni di dollari, più del doppio rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Il motivo principale è l’aumento dei crediti non recuperati, saliti a 136 milioni di dollari (+17% su base annua). Questo dato riflette una difficoltà crescente nel recupero delle rate, soprattutto nel mercato americano, dove sempre più utenti utilizzano il BNPL per spese quotidiane, inclusi i generi alimentari.
Molti consumatori hanno attivato più finanziamenti contemporaneamente, perdendo di vista il totale da rimborsare ogni mese. In mancanza di un database centralizzato dei debiti BNPL attivi, il rischio è quello di una sommatoria di rate che, prese singolarmente sono sostenibili, ma nell’insieme diventano troppo onerose.
Secondo un sondaggio citato da LendingTree, il 41% degli utenti americani ha pagato in ritardo almeno una rata nel corso dell’ultimo anno. Il fenomeno è in crescita e coinvolge anche fasce di reddito medio-alte, non solo i più giovani o gli utenti in difficoltà economica.
Regole e controlli: un punto debole del sistema
Negli Stati Uniti, il settore BNPL non è soggetto alle stesse regole previste per il credito tradizionale. Questo significa che:
- Non ci sono obblighi uniformi di trasparenza sulle condizioni offerte;
- Manca un sistema unico per verificare la solvibilità del cliente prima dell’approvazione;
- Non esiste un database centralizzato dove registrare i prestiti attivi con vari operatori.
In passato, il Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) aveva proposto di estendere al BNPL regole simili a quelle delle carte di credito, ma tali interventi sono stati sospesi. Il rischio è che la facilità di accesso al credito si traduca in un aumento del sovraindebitamento.
Le strategie di Klarna per contenere le perdite
Klarna ha reagito alle difficoltà puntando su due linee principali:
- Riduzione dei costi: negli ultimi due anni l’azienda ha tagliato il 40% del personale, passando da 5.000 a circa 3.000 dipendenti. In molti casi, i servizi di assistenza clienti sono stati automatizzati con l’uso di chatbot.
- Diversificazione dell’offerta: Klarna sta investendo in nuovi servizi integrati, come conti deposito, programmi fedeltà, gestione delle spese e partnership con grandi marchi del commercio elettronico. Questo per cercare di ridurre la dipendenza dal solo BNPL.
Nonostante questi interventi, l’aumento delle perdite su crediti e il rallentamento nei piani di quotazione in borsa (IPO) indicano che restano problemi strutturali legati al modello di business attuale.
Il futuro del Buy Now, Pay Later
Malgrado le criticità, il BNPL non è un fenomeno in declino, anche se da valutare con attenzione (i primi segnali c’erano già stati nel 2023). L’interesse dei consumatori e dei commercianti resta alto. In Europa si sta lavorando a una revisione della Direttiva sul Credito al Consumo che includerà forme di pagamento rateale come il BNPL, imponendo standard più chiari su trasparenza e merito creditizio.
Nel frattempo, anche banche e operatori tradizionali stanno entrando nel mercato con offerte BNPL più strutturate, integrandole in ecosistemi di servizi finanziari più ampi.
Per evitare distorsioni, è probabile che il futuro del settore si giochi su tre fronti:
- Regole più uniformi a tutela di consumatori e merchant;
- Controlli più efficaci sulla capacità di rimborso;
- Integrazione del BNPL in strategie di prodotto più ampie e diversificate.
Klarna e altre fintech si stanno già muovendo in questa direzione, ma il successo dipenderà dalla capacità di trovare equilibrio tra accessibilità e sostenibilità finanziaria.
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